Prof. Dr. Karl Pinczolits schreibt gleich zu Anfang seines Vorwortes, dass ein Sechstel aller berufstätigen Menschen in einer entwickelten Volkswirtschaft im Vertrieb und Verkauf beschäftigt ist. Die Hälfte davon ist im Handel aktiv, die andere Hälfte besucht und betreut ihre Kunden.Der Autor thematisiert in seinem Buch breitgefächert fünf Faktoren, mit denen man zu einem Profi-Verkäufer wird und listet diese zunächst in einer Tabelle auf. Er nennt: geplante, bessere, produktive, richtige und mehr Aktivitäten, bevor er 15 Schlüsselaktivitäten hierzu auflistet, die es einzusetzen gilt. Deren Bedeutung skizziert er in der Tabelle kurz, um in den einzelnen Kapiteln des Buches dann ausführlich darauf einzugehen.
Zunächst handelt Pinczolits die sechs wichtigsten Pinzipien des professionellen Verkaufens ab. Zu diesen Prinzipien zählen Effektivität und Effizienz. Interessant ist in diesem Zusammenhang die Regel des Peter Drucker, die der Autor nicht unerwähnt lässt. Diese besagt, dass es wichtiger ist, die richtige Arbeit zu machen, als eine Arbeit richtig zu machen. Sein Postulat besteht darin, alle Energien auf das Wichtige zu konzentrieren, produktiv zu sein und das Bemühen um Produktivität vor das um Qualität zu stellen. Damit erteilt er der Qualität keine Absage, sondern räumt ihr im Handlungsablauf bloß den 2. Rang ein. Erst kommt Produktivität und im 2. Schritt hohe Qualität. Erst müssen primär Kunden aquiriert werden, dann müssen sie immer mehr durch Qualität zufriedengestellt werden, damit sie nicht mehr abspringen. (Bemerkung meinerseits: das funktioniert nur in Zeiten einer florierenden Wirtschaft, werden die Zeiten schlechter interessiert Qualität nicht vorrangig, sondern es zählt in erster Linie der Preis eines Produktes und noch mehr als dieser zählen die "Provisionen", die angestellte Auftraggeber erhalten.)
Man erfährt im Buch auch, was einen schlechten Verkäufer ausmacht. Negatives Denken und Grübeln, sowie Unorganisiertsein sind Eigenschaften, die den Erfolg minimieren. Antriebslosigkeit allerdings ist der Totengräber für jede eigenverantwortliche Tätigkeit. Wer antriebslos ist, kann in einem Vertriebsjob nicht bestehen.
Interessant sind Pinczolits Ausführungen im Hinblick auf die Schlüsselaktivitäten und hier im besonderen die vier Regeln produktiver Verkäufer, die einzuhalten, sich immer positiv auf Verkaufserfolge auswirkt.
Prof. Dr. Karl Pinczolits Buch ist ein guter Ratgeber für den Erfolg von Verkäufern, sofern die Wirtschaft nicht korruptionsverseucht ist. In Zeiten dieser Seuche ist selbst ein Profiverkäufer schachmatt gesetzt. Dennoch ein wichtiges Buch für Zeiten, die hoffentlich bald wieder ihren Anfang nehmen.
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