Jedes Unternehmen steht und fällt mit der Leistungsfähigkeit, der Kundenakzeptanz und dem Erfolg seiner Verkäufer, deshalb sollten kluge Unternehmer sich kundig machen, wie man mit psychologisch sinnvoll Regenmachern, Rosinenpickern und Diven umgeht.
Prof. Dr. Karl Pinczolits leitet an der Fachhochschule Wiener Neustadt den Fachbereich Marketing und Vertrieb. In seinem vorliegenden Buch macht er den Lesern mit zwanzig Typen, drei Leistungstypen und drei Milieus von Verkäufern vertraut. Dies sind die Zielgruppen der Führung, die es zu führen und zu coachen gilt.
Mittels der Typen werden die einzelnen Verkäufer in einer bestimmten Phase der Leistungsentwicklung näher beschrieben. Weil einzelne Verkäufertypen in ihrer Leistungs- und Zielorientierung gleichgesinnt sind, erachtet der Autor sie als ideale Zielgruppe für Einzelmaßnahmen.
Unter Gruppen versteht Pinczolits die Leistungsgruppen, beispielsweise die zehn besten Verkäufer. Diese Gruppen eignen sich im Besonderen für gruppendynamische Führungen.
Unter dem Begriff "Milieus" schließlich versteht der Autor im Zusammenhang mit dem Thema seines Buches das Umfeld, in dem die gleiche Verkaufskultur herrscht, weil es sich um den Zusammenschluss mehrerer Typen handelt, z. B. Aufsteiger.
Merken sollte man sich, dass Typen, Milieus und Gruppen ein zeitpunkts- und /oder zeitraumorientiertes Abbild des Leistungsverhaltens von Mitarbeitern darstellt, bevor man weiterliest.
Schon in der Einführung erhält man eine Kurzcharakteristik der wichtigsten Verkäufertypen. Dabei ist jeder dieser Stereotypen eine Zielgruppe der Führungsarbeit. Skizziert werden eingangs auch bereits die drei Leistungsgruppen und die drei Milieus, gemeint sind Aufsteiger- , Beobachter- und Absteigermilieus.
Das Buch ist in drei große Abschnitte untergliedert. Im ersten Abschnitt wird das Führen von Verkäufern thematisiert. Zunächst kommt in diesem Abschnitt der Verkaufsleiter zur Sprache und es wird zugleich mal dick unterstrichen, dass gute Führung und Leistungssteigerung Hand in Hand gehen, (vgl.: S.28). Die drei Führungsdilemmas werden begreifbar gemacht, dann erst geraten die Verkäufer in den Fokus. Hier erfährt man, wieso unsere Leistungspräferenz unser aktuelles Leistungsverhalten bestimmt,auch was die wichtigsten Eigenschaften der Leistungspräferenz sind und wie sie überhaupt entsteht. Zur Leistungspräferenz so viel nur: Sie besteht aus Kompetenzen sowie Verkaufseigenschaften und es sind zumeist zwei oder drei Verhaltensmuster und Kompetenzen, die man bevorzugt einsetzt. Genau diese jedoch sind es, die darüber bestimmen, ob man erfolgreich ist oder nicht, (vgl.: S.36)
Aufgeklärt wird der Leser über die persönlichen Voraussetzungen der Leistungserbringung und auch darüber, was man unter dem Begriff "Leistungsintelligenz" zu verstehen hat. Erfassbar soll Leistungsintelligenz derzeit wissenschaftlich noch nicht sein. Man weiß aber bereits, dass sie aus Erfahrung, Psychologie und viel Geschick entsteht.
Wer Leistung erbringt, benötigt natürlich auch eine entsprechende Motivation: Erörtert werden die Faktoren Geld, die Aufgabe, das Vorankommen und die Kundenbeziehung. Dem Leser wird sehr schnell klar, dass ohne Motivation früher oder später der Leistungswille versiegen wird.
Im Rahmen einer Rezension ist es natürlich unmöglich, auf alle Punkte des Buches näher einzugehen. Wirklich aufschlussreich finde ich den 2. Abschnitt, wo man Wissenswertes über die einzelnen Verkäufertypen erfährt, die in Aufsteiger, Absteiger, Beobachter, Subtypen, Krankheits,- Problem- und Papierkorbtypen untergliedert sind. Im Grunde sind es psychologisch subtil ausgelotete Persönlichkeitsbeschreibungen, die zu lesen sehr spannend sind. Es spricht nichts dagegen, diese Schablonen anzulegen, um in der Folge die individuell sinnvollsten Motivationsmaßnahmen einzusetzen. Der Verkaufserfolg in einer Firma ist letztlich langfristig gesehen eine Frage der Mitarbeiterführung und damit -mitarbeitermotivation. Der Verkauferfolg der Mitarbeiter ist aber auch langfristig eine Frage, ob eine Firma wächst oder über die Wupper geht.
Wie man Leistungsgruppen und Leistungsmilieus führt wird auch sehr gut erklärt. Interessant finde ich die Hinweise wie man die besten Verkäufer, den Regenmacher, die Primadonna und den Leistungserbringer dazu veranlasst, immer wieder Höchstleistungen an den Tag zulegen. Wie man erfährt, erwirtschaften in Firmen zumeist nur eine Handvoll Verkäufer 50% des Umsatzes und der Ergebnisse. Es gibt zwei für diese Verkäufer Motivationen, einerseits eine monitäre, andererseits die Anerkennung. Fallen beide weg, packt der Regenmacher seine Koffer, vermute ich mal und sucht sich einen anderen Ort, wo er seine Fähigkeiten einbringen kann.
Dass durch bestimmte Maßnahmen sogar die besten Verkäufer noch bessere Leistungen für eine Firma erzielen, finde ich interessant. Man muss aber auch wissen wie man mit der zurückhaltenden Mitte, wenn man Umsatzmaximierung im Auge hat, motiviert.
Ein Buch, das ich als überaus aufschlussreich betrachte und gegen das ich nichts einzuwenden habe, sofern es nicht dazu genutzt wird, die Leistungsbereitschaft anderer auszubeuten, sondern stattdessen nach dem Prinzip "Do ut des" agiert wird.
Empfehlenswert.
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